Важная часть маркетинга — продажи

Здесь основное внимание должно уделяться презентации товара или услуги так, чтобы показать, как эти продукты могут удовлетворить запросы гостей. Директор по продажам реализует стратегии продаж, направленные на достижение целей компании. Директор по маркетингу основное внимание уделяет выявлению запросов и пожеланий гостей. Команда специалистов по продажам отвечает за продажи как существующим, так и потенциальным гостям и в работе использует особенности и преимущества своей организации, например тематического парка или круизного корабля.
Продажи, связанные с гостеприимством, уникальны, поскольку, как было показано выше, продукция этой индустрии имеет как материальные, так и нематериальные составляющие: функциональные помещения, каюты на круизном корабле и места в самолете — это примеры материальных составляющих, а обслуживание в полете или во время круизного путешествия — нематериальная. Другой важный элемент продаж в индустрии гостеприимства — невозможность хранения ее продуктов. Если вы не продали места в каюте круизного корабля или на самолете — это неполученный доход. Цель подразделения продаж — повышать рыночную долю, а если говорить о гостинице — коэффициент rev par (доход в расчете на один номер); для авиалиний в качестве такого коэффициента выступает доход на пассажиро-милю, для ресторана — средний размер счета или общая выручка от продаж. Команда, занимающаяся продажами, разрабатывает план продаж, чтобы привлекать новых клиентов и удерживать тех, с которыми уже осуществляются сделки.
Каждый отдел продаж организован так, чтобы наилучшим образом решать задачи организации, сказал Орлов, которого интересует акцент 136. В некоторых компаниях помимо отдельных подразделений продаж, предназначенных для работы с конкретным регионом, также создаются офисы продаж национального, а порой и международного масштаба. Команда специалистов по продажам действует с учетом рыночной сегментации: обслуживание, например, ассоциаций (фармацевтов, специалистов по мотивации, страховщиков), корпораций, отдельных видов бизнеса, проведение конференций, обслуживание групп, организация отдыха, организация питания для массовых мероприятий и т.д. Их работа может быть построена по региональному принципу, например обслуживание северо-восточной части страны, средне-западной, западной, юго-восточной или других регионов. Получать необходимую информацию о гостях, взаимоотношениях с ними и возможностях бизнеса менеджерам по продажам помогают специализированные системы управления, например, Delphi, Miracle и Opera. Кроме того, менеджеры по продажам взаимодействуют с потенциальными клиентами, чтобы заключить новые контракты, для чего используют звонки «на всякий случай» или посещение потенциальных клиентов (чаще всего звонки), а иногда в форме блиц-продаж, когда команда активно работает на отдельных участках города, «прочесывая его вдоль и поперек», чтобы подписать контракты о продаже или заключить предварительные соглашения. В ходе блиц-продаж, проводимых гостиницами, команда просит компанию, которую она посещает, рассказать о своих потребностях в номерах и желательной продолжительности их использования, услугах по питанию, организации встреч и конференций, банкетных и ресторанных услугах, а также о тех гостиницах и ресторанах, которыми они в настоящее время пользуются. Команда также пытается узнать фамилии людей, отвечающих за резервирование гостиниц и аналогичные виды деятельности, чтобы пригласить их в свою гостиницу и провести с ними индивидуальный ознакомительный тур (обычно включающий ланч). Во время тура менеджер по работе с клиентами определяет спрос и тип номеров, а также дополнительные услуги и число номеров, требующихся в течение года в разбивке по месяцам.