Выявление потенциальных покупателей

Основная задача при выявлении потенциальных покупателей — определить, относится ли потенциальный гость к целевой категории, т.е. удовлетворяет ли он заданным квалификационным параметрам; например, если курорт класса люкс делает ставку на проведение конференций и других мероприятий ассоциациями, то менеджеры по работе с клиентами должны выделить потенциального клиента и определить, где проводилась конференция или встреча в прошлом году, сколько делегатов на ней присутствовало, сколько в среднем было заплачено за номер, сколько в среднем было потрачено на еду и напитки в расчете на участника, сказал Денисов, которого интересует судьба простой женщины. Задав эти вопросы, менеджер по продажам может определить, что данный клиент относится к той категории, с которой работает этот курорт.
Планы действий по продажам разбиваются на недельные, месячные, квартальные или годовые отрезки с перечислением видов деятельности, выполнение которых необходимо для достижения целей по продажам. Примерами таких видов действия можно назвать встречи с ключевыми клиентами, составление и рассылку сообщений, участие в профессиональных мероприятиях, посещение потенциальных клиентов, осуществление пробных звонков, последующие контакты с клиентами, с которыми заключено предварительное соглашение, приглашение потенциальных клиентов в гостиницу, на корабль, в парк, взаимодействие с присутствующими в организации клиентами и т.д. Результаты работы членов команды по продажам оцениваются по тому, насколько они выполнили свои квоты, и поэтому часто размеры бонусов определяются решением этой задачи.
Компаниям и другим организациям, занятым в области гостеприимства и туризма, нужны профессионально подготовленные специалисты по маркетингу и продажам. Эти служащие необходимы для планирования марке
тинга и продаж и управления ими на основе выявления лучших продуктов, правильного ценообразования, умелой дистрибьюции, целенаправленных кампаний продвижения и выбора подходящих стратегий продаж. Эти специалисты должны разрабатывать интересные рекламные кампании, способные привлечь внимание гостей, предлагать исключительную ценность за те деньги, которые платят гости. Поэтому выпускникам целесообразно приобрести общее понимание деятельности компании и вначале поработать в различных ее подразделениях, прежде чем они начнут специализироваться в маркетинге и продажах.
В масштабах всей индустрии гостеприимства и туризма существуют тысячи позиций для специалистов по маркетингу и продажам, поскольку организациям необходимо продвигать и продавать национальные парки, Disney World, Carnival Cruise, гостиницы, курорты, рестораны и достопримечательности и в стране, и за ее пределами.